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山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村

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柰芳

1987年毕业于清华大学环境工程系,获环境工程学士学位,1990年获得中国环境科学研究院硕士学位。1989年毕业于北京经济学院(现首都经贸大学)安全工程系,系北京经济大学客座教授、硕士导师,工业防毒专业硕士研究生;

曾任职3M中国职业健康与环境安全事业部高级经理,也是3M在中国第一位女性销售代表;

多年来参与起草制订了GBT 28895-2012 防护服装、GBT 30041-2013安全帽标准等等多个安全行业国家标准,其中她提出,组织并参与制订的《呼吸防护面具选择,维护与佩戴标准》标准,填补了中国如何选用适合的呼吸防护器具没有标准依据的空白,同时也为国家标准 GB2626-2006 的出台奠定了基础,对中国的呼吸防护走向专业化起了非常重要的推动作用。

2014年,发起并创立了行业内的整合上游品牌商和下游渠道的资源,创建了业内的一个新星“绿蚂蚁”MRO服务平台。

中国环境健康安全网:柰女士,您曾经在美国3M外资企业工作了很长的一段时间,并被大家称为中国职业健康及环境安全产品的第一人,这是怎样一段经历呢? 这段经历又是怎样影响你的职业与事业选择和发展的?
柰芳:

“第一人”这个称呼实在不敢当,但在3M来讲,我是职业健康与环境安全部的第一个员工。那是一段非常难忘的经历,差不多有15年的时间。开始也没想过要去做市场销售。我本科学的是“环境工程”,研究生上的是“职业卫生”,就是想将来可以为中国的职业健康和环境安全致力。我那个时候就预计将来这两个方面在中国来说肯定是很重要的,也一定会缺少这方面的人才。可是毕业了以后,我并没有找到工作,而是在家待业一年,后来听到3M公司招聘人员,就赶紧报名。在进行面试的时候,他们也问到了我很多问题。我当时觉得,只要能够找到一份稳定的工作,无论什么工作都好,哪怕销售也可以,随后就开始了我的销售经历。

开始,我只是在北京走访了一些客户,可是收效甚微。大家对安全防护的概念还是停留在纱布口罩上,并且几乎所有的客户都觉得贵,销售做起来非常难。但对于我个人来说,收获还是挺大的。我看到了中国在这个方面的缺乏,因为之前走访了很多第一线的工厂和矿山,对职业健康和环境安全有了更深的体会,特别是看到被职业病困扰的工人的痛苦。同时也意识到在中国有巨大的需求,当然我的英文和沟通能力也在那个时候提高了很多。

终于通过努力,我销售出了第一单,那是大庆石化。在一直以写信的方式跟对方主管沟通了3个月之后,有了实质性的进展。他们组织人员,要我去培训,讲解有关知识。我做好了充分的准备,带着所有样品,并制作了详尽的幻灯片逐一介绍,走访每一个工厂看现场。最终,他们成了我们第一个客户。这个客户的订单占全年销售指标2/3。最重要的是,这树立了我继续下去的信心。

接下去的几年里,我拜访了许多客户和经销商,走访了很多企业,同时也去了职业病研究所,看到了很多尘肺病人,看到了他们在生命的最后时刻的那一份艰难。那时候就在想,什么时候我们的工作真正能跟他们的生命息息相关呢?我们做多一点的培训,给他们多一点的认知,可能就会减少一点危害,少一些人得病。所以那时,就已经在心目中深深的扎下了这个根。这个职业,其实跟人的生命是有关联的,我们做的工作是非常有意义的。

中国环境健康安全网:您从外资企业跳出来,放弃优厚的待遇去自主创业,这对许多人来讲是一个挑战,你在选择自主创业和选择创业项目时,最重要因素是什么,为什么?
柰芳:

当时是放弃了一些优厚的待遇,也有很多其他的选择。我离开3M有很多原因,但是自主创业却是我自己一直想要做的,对于我来说这是个挑战。想离开公司去创业,我想了大概有5年,一直没有迈开第一步,因为觉得太艰难,一切都要从头开始。当时离开的时候,3M董事总经理告诉我,如果我离开了,就没有了3M的光环,等于从零开始。对于当时的我来讲,这绝不是一件容易的事。

因为我在3M接触到的都是市场、销售、技术、政府关系,但是并没有其他的管理,比如说财务/人事/物流/库存管理等,而且不懂财务,很多东西可能都要重头开始。但是我觉得,如果一个人一辈子就在一家公司,那是不是我的生命就失去了一点挑战性?就缺乏了很多故事?是不是可以放弃一切,从头开始?我觉得可以走另外一条路尝试一下,这样退休以后在家也可以有很多回忆和故事。

有了这样子的考虑,为了不让自己以后后悔,所以就选择了放弃,选择重头开始。其实现在回想起来还是有点后怕,如果现在让我重新选择一次,我可能就不会想创业了。觉得在一家公司呆着也挺好的,也不用那么累。有的时候就是围墙,墙里的人想出来,墙外的人想进去。但是,我从来没有后悔过这个决定。既然做出了选择,就要朝着这个方向一直走下去。

中国环境健康安全网:自己开发产品,建立品牌并以国际著名品牌为标杆,让中国的企业用上更适合且便宜的PPE产品。现在大家都说做实业不容易,但你坚持下来了。同时,我们也注意到EHS领域的高端产品几乎都是国际品牌,国内品牌秀少。我们想了解:是什么动力在支持你,让你坚持下来的;又是什么动力让你决定一定要做自己的品牌?
柰芳:

刚开始的时候,我们也不是立刻做产品,而是成立了贸易公司,做一些外资品牌的代理。比如说代理一些全方位的产品,可以给客户提供全方位的产品以及服务。但后来我们发现市面上客户可以选择的产品很少,而且不能满足客户的定制需要,没办法去给客户好的产品和服务。而且国内很多产品的质量也不是特别让人满意。在这个过程当中,我就觉得应该可以做个满足于客户需要的产品。特别是质量好、价格低的产品,让每个工人都可以用得上。

刚开始,我们是计划和国内的一些厂家联合来推产品,这在国内很难迈开步伐。即使是贴牌,也不让我们做,也没有办法给到一个最好的价格。在经历过一段弯路以后,我才觉得还是要自己去做研发、做制造,自己去找最好的原材料;定制生产线;不管是生产还是销售,都是自己去做。

有时候,压力也是动力。因为找不到能够跟你合作的好厂家,也就拿不到好的价格,更没有办法按照我们的思维去提升产品的质量。对于我来讲,这就是一个挑战,也算是压力。那压力也是动力,一定要把它做出来,所以从这一点才开始觉得要做自己的品牌,并且一直坚持下来。

在这当中很感激一个客户,也是我们品牌刚刚起步的时候。之前他们一直在用纱布口罩,也不时有尘肺病的情况发生,所以他们痛下决心,放弃使用纱布口罩,改用防尘口罩。这家客户的用量很大,初期的时候一个月可能要差不多几十万只口罩,当时客户也已经决定在3M和另一个国产品牌中进行选择。但我还是没有放弃,直接找到负责人,问他们能不能给我们一个机会。此时的客户对产品已经是非常了解,还问了很多产品的技术指标,也很关注如何提高产品的使用时间和质量。初次见面他们就对我们非常认可,但还是有些犹豫,毕竟“安适达”是个新的品牌。之后我们便邀请客户到我们的实验室,帮助他们把所有的市面上主流产品做一个现场测试,让客户看到什么样的产品是真正有防护效果的。

在客户充分了解了“安适达”的产品及我们所提供的技术支持和售后培训以后,他们就说:“我相信你们一定会做好的。”因为在实验室当中,他们重头到尾的看我们做实验,也拿来不同的样品,一个一个去试。也许是我的专业和认真感动了他,也许他们也是从国内品牌成长成为国际品牌,更加能理解一个初创企业的难处。总之,这个客户让我们“安适达”有了今天,这个好像就是俗话说的“贵人相助”吧。

在往后的一段时间里,我们的产品慢慢暴露出一些缺陷。有问题出现了,但不知道找谁去解决,自己也不断的学习,到处求人,连做梦都在和供应商谈解决方案。

所以,任何的品牌也好,工厂的发展也好,都是置诸死地而后生的,我们同样也经历过这样的过程。开始的时候会有很多不同的投入,到后来不顺利的时候,很多承诺也就没法一一向他人兑现,这个时候只有坚持下来才有出路。我已经抛弃了所有,专注地在做这事情,所以没有办法停下来。这是一个发展历程,一定是置诸死地而后生的。

中国环境健康安全网:“绿蚂蚁”是您创建的一个MRO采购电商平台。产品与平台是两种完全不同的业态。您建立这个平台的初衷是什么,这个平台的最特色的部分是什么?与现在的电商、MRO中突出的1号店、固安捷、RS等有什么不同呢?互联网+在你眼里有什么有发展空间?
柰芳:

绿蚂蚁不仅是一个电商平台,而且是以“互联网+”的形式来发展的一家整合多家产品供应商和渠道销售商的平台公司。跟其它电商不同的是,他们只有网上销售,缺少甚至没有线下的服务。对于“绿蚂蚁”来说,除了有线上的所有信息,还有提供线下服务。像安全防护产品这样的销售,一定要有针对成本的思路,客户的反馈,还有售后的服务。所以,我们是一个同时提供线上、线下服务特色的MRO采购服务平台,我们更强调的是“服务”。

建立这个平台的初衷,是因为国内也有很多好的产品,但这些“知名产品”都是通过在国内厂家贴牌的。他们没有销售渠道,没有品牌概念。那我就想,我们为什么不能把这些国内好的产品,通过另一种形式来帮他们做市场,提高品牌价值,也通过我们直接服务到最终用户呢?不然这些“知名产品”就只能是“养在深闺人未识”,最后变成“老姑娘”了。

另外一个方面,很多客户也希望找到“物美价廉”的产品。也是希望可以找到一个好姑娘,我们绿蚂蚁就变成了MRO领域的“红娘”!并且我们通过连锁加盟店形式,让更多的最终用户体验到更好的产品和优惠的价格及最快捷的服务。

中国环境健康安全网:作为在EHS领域里最早期的一批人员,你对现在企业面对的EHS压力、企业的的EHS风险有什么看法,对EHS人自己面对的风险、以及未来的发展又有什么建议?
柰芳:

在EHS领域,我可能是最早的一批人员,但其实我还没有真正做EHS,只是在EHS领域外围做一些市场推广和销售的工作。而在不断拜访客户的过程中,我也了解到 EHS面临的压力和风险,还有他们在工作方面努力的结果,在这个过程中也是看得挺清晰的。

初期的EHS部门,都是一些快退休的人员转去做安全,也没太多专业知识,都是靠经验在做。到了后期很多外资企业对EHS都非常重视,所以才专门成立了这样一个部门。对于EHS人员,我觉得他们面临着三大风险:第一个就是他们需要承担法律责任。现在的任何责任和事故,如果一旦被发现,都会追究刑事和法律的责任,那么EHS人员就面临着属于第一个要被追究的人。俗话说,现官不如现管。EHS人属于现管,所以他的责任是非常大的,相对来讲风险也是相当大的。

第二个是即使有明确的要求和规定,但是下面的人没有去执行。违规操作以后出现的任何风险、事故或者损失,最后都要找到“现管”来承担责任。我觉得这个对于EHS人来讲是一个很大的风险。他不仅要去管好,还要督促人们真正去遵守,这就需要一个整体的配合,也是对EHS人的一个强势要求。

第三个就是国家的现行规章、制度、法律法规不健全,而且相互之间有很多条款都是矛盾重重。对于EHS人来讲,要么就找不到相应的规定,要么就找到了好几条,不知道该遵守哪一条。所以我觉得这也是一个很大的风险。如果出现了问题,肯定不是找规章制度的麻烦,而是拿来一个对他们有用的标准,说你没有遵照这个标准要求来做。

我现在正参与制定国家个体防护标准的工作,也发现即使小到个体防护装备的标准,也是有很多重复或者矛盾的地方,我们现在整体在做修改。将来国家所有的强制性标准就是一个执法依据,所以现在要把国家的强制性标准进行梳理。

对于我们EHS人员,一方面是要了解国家现行的法律法规,另一方面是如果有碰到不合理或者矛盾的地方,还是应该要有一个渠道去反映实际。我们的个体防护装备标准化技术委员会,非常希望各个企业EHS人员能够真正参与进来,了解相应标准信息的建立过程。这样不仅可以让企业人员了解这个标准,另外企业如果有其他意见、问题或者信息都可以反馈过来,协助国家去建立可执行的规定或者指示标准。

上面是对于EHS人员未来发展状况的第一个想法。第二个想法,我觉得还是要做好自己所管辖和负责的最基础工作,因为每一个事故,可能后面就有一系列管理的流程。之前在年会里有碰到一位经验丰富的EHS管理人员,她说其实一开始她是做HR出身的,后来转去做EHS的时候,也是一步一步的做好自己份内工作,他们公司已经有好几年没发生过安全生产的事故。其实最初他们公司也存在许多问题,每当他们发现一点,就整治一点。整治以后就可以坚持下来,其实我觉得这是一个非常好的做事方式。脚踏实地,一步一步把工作做起来。

EHS人还需要比较好的沟通能力,很多企业的管理者不一定认可EHS的策略,毕竟是需要花钱的一个项目。EHS人要有非常好的沟通能力,无论是跟上级单位还是下属,都是必不可少的。因为他的管理需要得到这些人的认可,而不只是说去遵守。因为训练他们的主动性,从被动的防护到主动防护,这个是需要很多功夫和时间的。

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引用 gkimhjj5694 2017-6-22 11:09
挺好
引用 何必逗留 2017-4-27 17:09
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引用 巍巍青松 2016-9-18 16:56
学习到许多!感谢了!
引用 spring008 2016-8-9 08:30
现官不如现管。EHS人属于现管,所以他的责任是非常大的,相对来讲风险也是相当大的。
引用 xuxuduoduo3050 2016-7-16 22:07
祝贺柰女士取得今天的成就,特别感谢您对目前EHS人目前现状切实的分析和对未来的良策。
引用 沉醉的雨叶 2016-6-3 07:52
是啊,现管这个词代表着责任,如何争取到相应的权力是重要的!
引用 发哥 2016-5-31 21:47
涨知识了
引用 何欢军 2016-5-29 17:11
学习了。

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